Презентация является важным фактором по вовлечению клиентов в сотрудничество. Это этап, когда заказчик делает выбор на основе первых впечатлений, не погружаясь в детали. Очень важно уделить внимание грамотному оформлению вашего предложения, сделать информацию простой и понятной.
Специалисты петербургской компании Topform, занимающейся разработкой сайтов, продвижением в поисковых системах и управлением репутацией (topform.ru/web/promo), рассказывают о 7 этапах создания эффективной презентации.
1. Личное отношение
Расположите к себе потенциального клиента, обращайтесь к нему по имени. Не следует отправлять обезличенные письма: клиенты почувствуют, что они для вас не уникальны. Когда вы обращаетесь к человеку лично, он подсознательно понимает, что важен для вас и что вы настроены дружелюбно.
В начале презентации учитывайте следующие моменты:
- На титульном листе следует разместить контактную информацию заказчика. Если это фирма, то логотип и название. Если частный предприниматель, то Ф. И. О. и контакты человека, который обратился к вам.
- Следующий шаг — постановка задачи. Разместите 2−3 ёмких предложения, в которых раскрывается основная цель, поставленная заказчиком, и её решение, раскрывающееся в следующих слайдах.
2. Расставьте акценты
Необходимо рассказывать именно про ту услугу, которая поможет решить задачу, поставленную клиентом. Не нужно рассказывать про всё, что вы умеете, важно сконцентрироваться на том, что будет актуально для конкретной задачи.
3. Нет «Мы», есть «Вы».
Людям всегда приятно, когда говорят про них, поэтому советуем избегать формулировок «Мы можем… Мы умеем… Мы хотим», лучше сделать акцент на клиенте и отдать предпочтение фразам «Вы получите следующую выгоду, работая с нами… Вы сможете следить за процессом работы над вашей задачей…»
4. Приводите примеры ваших успешных проектов.
Чтобы показать заказчику перспективу работы с вами, продемонстрируйте один-два примера похожих задач, которые вы уже решали в рамках сотрудничества. Объясните задачу и покажите, как вы её решили, а главное — какую выгоду от этого получил заказчик. Расскажите про проблемы, с которыми столкнулись, и как вы с ними справились. Это даст клиенту понять, что вы надёжная компания, которая не боится трудностей, а прекрасно с ними справляется.
5. Вы не новичок — Вы профессионал!
Не обесценивайте свои знания. Дайте понять, что вы квалифицированная компания, которая знает своё дело. Покажите фотографии производства, склада, оборудования и результатов, которых вы добились в ходе сотрудничества с другими компаниями, работающими в близких сферах.
Продемонстрируйте свои профессиональные награды и благодарности ваших партнёров и клиентов. Не нужно подробно расписывать достижения, достаточно будет дать ссылки на ресурсы, на которых клиенты смогут прочитать о вас всю необходимую информацию.
Покажите свои сильные стороны работы и не акцентируйте внимание на недостатках. Укажите то, что предоставляете смежные услуги, которые могут быть полезны заказчику, тогда в будущем он будет снова обращаться к вам, но уже с другими задачами.
6. Развейте опасения
Опишите трудности, с которыми вы можете столкнуться в процессе работы, и предоставьте план их решения. Например, опасение клиента, что сорвутся сроки. Опишите решение проблемы. Например, наша работа разделена на маленькие этапы, каждый из которых оплачивается по мере выполнения, поэтому в наших интересах выполнять работу качественно и как можно быстрее.
7. Визуальная часть презентации.
Как известно, 92% информации люди усваивают зрительно, поэтому составьте презентацию так, чтобы она была запоминающейся. Заголовки и важную информацию напишите крупно и ярко, добавьте фотографий и кратких схем. Можете добавить уместные юмористические картинки, чтобы вызвать у клиента положительные эмоции.
При грамотном выполнении 7 шагов вы создадите яркую и эффективную презентацию, способную убедить заказчика в необходимости сотрудничества именно с вами.
